Najnowsze badania nad pokoleniem Z pokazują że lejek sprzedażowy przestaje być jednokierunkowy. Sposób konsumowania treści, interakcji z marką czy produktem oraz miejsce podejmowania decyzji zakupowej powinny być postrzegane jako przenikające się obszary, a co za tym idzie nieco inaczej powinna być zbudowana strategia marketingowa firmy.

W dzisiejszym świecie biznesu, skuteczna strategia marketingowa jest kluczowa dla sukcesu firmy. Wraz z rosnącą konkurencją i zmieniającymi się preferencjami klientów firmy muszą stale doskonalić swoje podejścia do pozyskiwania i utrzymywania klientów.

Dwa popularne podejścia do budowania strategii marketingowej to lejek sprzedażowy i koło zamachowe (Flywheel). Oba mają swoje zalety i wady, dlatego ważne jest zrozumienie ich zasad, sposobu działania, podejścia do klienta oraz planu działań.

Tradycyjny lejek zakupowy przez lata był podstawowym narzędziem dla marketerów, ale czy istnieje lepsza alternatywa? Flywheel marketing jest terminem o którym mówi się w branży coraz więcej, ale czy zastąpi lejki marketingowe?

Lejek Zakupowy

Tradycyjny lejek zakupowy przez lata był podstawowym narzędziem dla marketerów. Skupia się on głównie na przekształceniu potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców poprzez etapy świadomości, zainteresowania, decyzji i zakupu. To linearna ścieżka, gdzie zdobycie klienta jest głównym celem, a po dokonaniu zakupu często taki klient traci na  znaczeniu.

By jeszcze lepiej zobrazować cały mechanizm, w ramach lejka wyróżnia się 4 etapy (nazywane modelem AIDA, który funkcjonuje od 1925 roku):

A – Attention – Zwrócenie uwagi potencjalnych klientów i zbudowanie świadomości marki i oferty.
I – Interest – Klient zaczyna interesować się ofertą, szukając dodatkowych informacji i rozważając swoje opcje.
D – Desire – Pożądanie, klient zaczyna wykazywać zamiar zakupu, zbierając informacje na temat produktu lub usługi.
A – Action – Działanie, to etap konwersji, czyli przekształcenie zainteresowania klienta w rzeczywisty zakup.

Dlaczego przyjęty jest schemat lejka? Bo przyjmuje się że na każdym z etapów część klientów opuszcza proces zakupowy/sprzedażowy, czyli niejako ucieka z lejka.

Podejście do klienta

Podejście do klienta skupia się tu na przekazywaniu informacji i edukowaniu o produkcie lub usłudze, aby pomóc klientowi podjąć świadomą decyzję zakupu. Chociaż lejek zakupowy dostarcza wartościowe narzędzia do analizy konwersji, to jego ograniczeniem jest jednorazowe skupienie się na samej sprzedaży, zamiast na długofalowych relacjach z klientem.

Plan działań

Plan działań oparty na lejku sprzedażowym obejmuje identyfikację potencjalnych klientów, tworzenie spersonalizowanych treści i ofert dopasowanych do etapu w którym znajduje się klient oraz monitorowanie wskaźników wydajności w celu ciągłego doskonalenia procesu.

Kształt lejka pozwala  zidentyfikować miejsca, gdzie klienci uciekają. Dla przykładu w kampaniach internetowych lejek marketingowy można zobrazować tak:
– grupa odbiorców reklamy
– grupa osób, która kliknęła w reklamę
– osoby które przeszły na stronę www
– osoby które wykonały akcję i dodały produkt do koszyka
– klienci którzy sfinalizowali zakup

Śledząc ruch w Google Analytics można dokładnie określić odbiorców, którzy nie przechodzą do kolejnego etapu w lejku. Celem marketera jest znalezienie i poprawienie najsłabszych punktów ścieżki zakupowej klienta, które to powodują, że tracimy klientów i konwersje.

Koło Zamachowe (flywheel marketing)

Nazywane jest również kołem życia klienta. To model oparty na cyklu życia klienta, który zakłada, że proces marketingowy nie kończy się po zakupie, ale ciągle się obraca, angażując klientów w różne etapy.

Koło zamachowe zakłada ciągłe angażowanie klientów na każdym etapie, koncentrując się na budowaniu trwałych relacji i lojalności. To kluczowa różnica względem lejka sprzedażowego.

Podejście do klienta

W strategii flywheel skupiamy się na personalizacji doświadczenia klienta i dostarczaniu mu wartości na każdym etapie jego interakcji z firmą. Zadowolenie klienta i nasza obecność jako marka w jego orbicie, daje nam możliwości sprzedażowe. Działamy w 3 obszarach, które powinny być planowane z myślą o kliencie – przyciąganie, zaangażowanie i zachwyt.

Plan działań

Plan działań oparty na strategii koła zamachowego obejmuje ciągłe monitorowanie i reagowanie na zachowania klientów, dostarczanie wartościowej treści i doświadczeń oraz ciągłe doskonalenie procesów obsługi klienta.

W dobie zmieniającego się rynku, gdzie każdy stara się dotrzeć ze swoim przekazem do klienta żeby zostać zapamiętanym trzeba zachwycać. Pewnym jest, że klientów należy pozyskiwać i angażować komunikacją, a dodatkowo należy używać takich narzędzi i form które sprawią, że nasz klient będzie chciał opowiadać o swoich doświadczeniach.

Która strategia marketingowa i dla kogo?

Lejek sprzedażowy

sprawdzi się idealnie przy planowaniu poszczególnych etapów kampanii lub aby sprawdzić  jak Twoi klienci przechodzą przez proces zakupowy na stronie.

Zastosowania:

• szeroka grupa docelowa
• kluczowe jest doprowadzanie do sprzedaży
• rzadko powtarzalna zakupy — dobra luksusowe – samochód, mieszkanie
• planowanie wydatków na media

Koło zamachowe

Ta strategia wymaga uwagi: im więcej pracy, zaangażowania, energii wkładasz w proces, tym dłużej koło się kręci i napędza, a  dzięki temu Twoim klienci stają się twoimi ambasadorami.

Zastosowania:

• zakupy cykliczne
• rezygnowanie lub brak budżetu na płatną promocję
• indywidualna obsługa klienta (możliwość pozyskania polecenia – restauracje)
• długoterminowe projekty branża b2b, bazujemy na relacjach
• branża usług (ekipy remontowe, lekarze, gabinety kosmetyczne)
• praktycznie identyczna oferta do konkurencji – wygrywasz obsługą, rzadziej produktem i ceną (np. salon optyczny)

Podsumowanie: razem a nie oddzielnie

Obydwa podejścia, lejek sprzedażowy i koło zamachowe, mają swoje zalety i wady, i mogą być skuteczne w zależności od branży, rodzaju produktu lub usługi oraz preferencji klientów. Ważne jest, aby firma dostosowała swoją strategię marketingową do założonych celów biznesowych i potrzeb swojej grupy celowej.

Budowanie skutecznej strategii marketingowej wymaga analizy i eksperymentowania z różnymi podejściami, tak aby znaleźć najlepsze rozwiązanie dla danego przedsiębiorstwa. Ostatecznie kluczem do sukcesu jest ciągłe dostosowywanie się do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów, aby utrzymać konkurencyjność i osiągnąć długoterminowy wzrost.

Chcesz efektywnie działać w Digital marketingu? Lepiej nie mogłeś trafić! Napisz lub zadzwoń, reszta po naszej stronie 😉