Jeśli myślisz, że Allegro to tylko dla konsumentów, ta historia cię zaskoczy
Niedawno rozmawiałem z właścicielem firmy produkcyjnej, który podzielił się ze mną swoją obserwacją. Jego główni klienci to firmy (B2B), ale z uwagi na spadek sprzedaży zdecydował się na eksperyment – wystawił swoje produkty na Allegro.
„Myślałem, że to będzie tylko dodatkowy kanał dla indywidualnych klientów” – opowiadał. „Tymczasem po kilku dniach zaczęły dzwonić firmy, pytać o większe zamówienia, o stałą współpracę. Okazało się, że właściciele firm też przeglądają Allegro, szukając dostawców!”
Jego szacunki? 20% sprzedaży to klienci indywidualni, a pozostałe 80% to kontakty biznesowe, które znalazły go właśnie przez ogłoszenia na Allegro.
Ta historia doskonale ilustruje, że w 2025 roku tradycyjne myślenie o kanałach sprzedaży B2B może nas mocno ograniczać.
Co się zmienia w dotarciu do klientów B2B w 2025 roku?
1. Rozmywa się granica między B2B a B2C
Przedsiębiorcy coraz częściej korzystają z platform tradycyjnie kojarzonych z konsumentami. Szukają dostawców tam, gdzie robią codzienne zakupy – na Allegro, Amazon, a nawet OLX.
2. Cyfrowa transformacja małych firm
Po pandemii nawet najbardziej tradycyjne firmy zaczęły korzystać z narzędzi cyfrowych. To otwiera nowe możliwości dotarcia do nich.
3. Zmiana oczekiwań klientów B2B
Klienci biznesowi oczekują już takiej samej łatwości zakupu jak konsumenci – szybkiej reakcji, przejrzystych informacji, dostępności online.
4. Wzrost znaczenia autentyczności
W świecie pełnym automatyzacji i AI, ludzkie podejście i autentyczność stają się jeszcze bardziej cenione.
Każda marka potrzebuje historii, która chwyta za serce. Ale historia to nie wszystko – musi dotrzeć do właściwych ludzi. W B2B klienci są bardziej wymagający, szukają konkretnych rozwiązań i często działają w pośpiechu.
Podpowiadamy: warto działać sprytnie i testować nowe podejścia, zamiast tkwić w utartych schematach. Z kolei nie zapominaj też, że sprzedaż to gra w liczby – im więcej punktów styku z klientem, tym większa szansa na sukces. Dlatego warto wyjść poza standardowe kanały, takie jak cold mailing czy LinkedIn, i spróbować czegoś nowego.
Co warto wdrożyć?
9 nieoczywistych kanałów sprzedaży na 2025 rok
1. Marketplace’y i platformy sprzedażowe
Co to oznacza: Allegro, Amazon, eBay, OLX – to już nie tylko miejsca dla konsumentów.
Jak to zrobić:
- Przygotuj specjalne „pakiety biznesowe”
- W opisach używaj języka biznesowego
- Zadbaj o profesjonalne zdjęcia
- Odpowiadaj szybko na zapytania
Jak włączyć marketing?
- Optymalizacja profilu i ofert: Stwórz atrakcyjne, profesjonalne opisy produktów z uwzględnieniem słów kluczowych (SEO dla platformy), zdjęć wysokiej jakości i szczegółowych specyfikacji technicznych.
- Content marketing: Publikuj poradniki lub case studies (też na blogach platform, jeśli dostępne) lub w mediach społecznościowych, pokazując zastosowanie produktów.
2. Tradycyjna poczta – powrót do korzeni
Dlaczego działa: w świecie zalewu e-maili, list w tradycyjnej poczcie to prawdziwy skarb. Otwieralność zbliża się do 100%.
Jak to zrobić:
- Wyślij próbki produktu z osobistym listem
- Przygotuj pięknie zaprojektowaną broszurę
- Dodaj element zaskoczenia – mały upominek lub coś użytecznego
- Zawsze dodaj jasny call-to-action (np. kod rabatowy z terminem ważności)
Praktyczny tip: Zamiast wysyłać do wszystkich, wybierz 20-30 najważniejszych potencjalnych klientów i przygotuj dla każdego personalizowaną przesyłkę.
3. Współpraca z lokalnymi izbami gospodarczymi i klastrami
Lokalne izby gospodarcze, klastry przemysłowe czy stowarzyszenia (np. Polska Izba Gospodarcza) organizują wydarzenia networkingowe, targi i szkolenia, które są okazją do nawiązania kontaktów B2B.
Jak to wykorzystać?
- Uczestnictwo w wydarzeniach: wystawiaj się na targach lub bierz udział w panelach dyskusyjnych jako ekspert.
- Sponsoring: możesz uczestniczyć w sponsorowaniu wydarzenia lub publikacji izby, będzie Ci łatwiej zwiększyć widoczność Twojej marki.
- Sieć kontaktów: buduj relacje z innymi członkami, oferując np. próbki produktów lub pokazy na żywo.
- Newslettery izb: publikuj artykuły lub reklamy w biuletynach izb gospodarczych.
Dlaczego to działa? Takie organizacje skupiają potencjalnych klientów B2B, a mniejsze firmy mogą zyskać wiarygodność przez przynależność.
4. Nieoczywiste miejsca sprzedaży
Gdzie szukać:
- Stoiska w nieoczywistych lokalizacjach (np. usługi dla firm w centrum handlowym)
- Współpraca z innymi firmami
- Sponsoring lokalnych wydarzeń
- Prezentacje w coworkingach czy inkubatorach
Jak to robić mądrze:
- Nie sprzedawaj bezpośrednio – pomagaj i doradzaj
- Dziel się wiedzą i doświadczeniem
- Publikuj case studies i przykłady
- Buduj pozycję eksperta w swojej dziedzinie
5. Media społecznościowe w modelu B2B
LinkedIn to oczywisty wybór dla B2B, ale inne platformy, takie jak Facebook, Instagram, Pinterest czy nawet TikTok, mogą być nieoczywistym kanałem dotarcia do klientów biznesowych. Coraz więcej decydentów biznesowych przegląda te platformy w poszukiwaniu inspiracji lub dostawców.
Jak włączyć marketing?
- LinkedIn: publikuj treści eksperckie (artykuły, posty o innowacjach w firmie, case studies), możesz korzystać z LinkedIn Ads, targetując konkretne branże, stanowiska czy wielkość firm (ta reklama do tanich nie należy).
- Instagram/TikTok: Twórz krótkie, angażujące filmy pokazujące proces produkcyjny, zastosowanie produktów lub historie sukcesu klientów
- Grupy na Facebooku: Dołącz do grup branżowych (np. dla przemysłu, logistyki) i aktywnie uczestnicz w dyskusjach, subtelnie promując swoje rozwiązania.
- Influencer marketing B2B: Współpracuj z mikroinfluencerami w branży (np. inżynierami, menedżerami), którzy mogą polecić Twoje produkty w autentyczny sposób.
Dlaczego to działa? Media społecznościowe pozwalają budować relacje i zaufanie, a mniejsze firmy mogą konkurować z większymi dzięki kreatywnym treściom. Kluczowa jest zasada: tam gdzie są przedsiębiorcy, tam jest potencjał sprzedażowy, a oni również spędzają czas w sieci.
6. Webinary i podcasty
Dlaczego działają:
- Pozwalają zaprezentować ekspertyzę
- Budują zaufanie
- Generują wysokiej jakości leady
- Kosztują niewiele, a mogą być długotrwałe
Jak zacząć:
- Zaproponuj bezpłatny webinar o tematyce związanej z twoją branżą
- Gość w podcastach jako ekspert
- Nagraj serie krótkich filmików edukacyjnych
- Organizuj online Q&A dla klientów
7. Marketing polecający i programy partnerskie
Najsilniejsza forma marketingu: zadowoleni klienci i partnerzy biznesowi to najlepsi ambasadorowie twojej marki.
Jak to zorganizować:
- Przygotuj program polecający z atrakcyjnymi benefitami
- Zadbaj o materiały dla partnerów
- Śledź efekty i nagradzaj najaktywniejszych
- Buduj długoterminowe relacje
8. SEO i content marketing na stronie www
Strona internetowa firmy może być potężnym narzędziem pozyskiwania klientów, jeśli jest dobrze zoptymalizowana pod SEO i oferuje wartościowe treści.
Jak włączyć marketing?
- Blog firmowy: Publikuj artykuły na tematy związane z branżą, np. „Jak wybrać najlepsze komponenty do maszyn?” lub „Nowości w technologii produkcyjnej”.
- SEO lokalne: Optymalizuj stronę pod frazy lokalne (np. „producent części metalowych Śląsk”) i dodaj firmę do Google My Business.
- Lead magnety: Oferuj darmowe materiały (np. e-booki, katalogi) w zamian za dane kontaktowe.
Klienci B2B często zaczynają poszukiwania od Google, a wartościowe treści budują zaufanie.
9. Monitoring internetu i szybka reakcja
O co chodzi: narzędzia jak Google Alerts pozwalają wychwycić moment, gdy ktoś szuka dokładnie tego, co oferujesz.
Jak wykorzystać:
- Ustaw alerty na frazy związane z branżą
- Monitoruj grupy na Facebooku i LinkedIn
- Śledź fora branżowe
- Reaguj szybko, ale nie nachalnie.
Dlaczego te działania powinny być ważne dla twojej firmy?
1. Mniejsza konkurencja
Tam gdzie wszyscy patrzą w tym samym kierunku, ty możesz znaleźć wolną przestrzeń.
2. Niższe koszty
Nieoczywiste kanały często kosztują znacznie mniej niż tradycyjne metody jak targi czy reklama prasowa.
3. Większa autentyczność
Klienci doceniają firmy, które nie boją się być inne i myślą kreatywnie.
4. Lepsze zapamiętywanie
Nietypowe podejście sprawia, że twoja firma zostaje w pamięci znacznie dłużej.
Jak się przygotować? Praktyczny plan wdrożenia
Krok 1: Poznaj swojego klienta
Zanim zaczniesz eksperymentować, upewnij się, że wiesz, gdzie twoi potencjalni klienci spędzają czas online i offline.
Krok 2: Zacznij od jednego kanału
Nie próbuj wszystkiego na raz. Wybierz jeden kanał, przetestuj go dokładnie, zmierz efekty, a potem dodawaj kolejne.
Krok 3: Mierz i analizuj
Każdy kanał powinien mieć jasne wskaźniki sukcesu. Śledź nie tylko sprzedaż, ale też zaangażowanie i budowanie świadomości marki.
Krok 4: Integruj działania
Niech twoje działania offline i online się wzajemnie wspierają. Klient, który spotka cię w kilku miejscach, częściej zaufasz twojej firmie.
Krok 5: Buduj relacje długoterminowe
W B2B proces sprzedaży jest dłuższy, ale relacje trwają latami. Inwestuj w jakość, nie w ilość.
Nie rób tego sam
– kiedy działania warto zlecić agencji?
Jako właściciel niedużej firmy nie musisz być ekspertem od wszystkiego. Wiele działań możesz wdrożyć samodzielnie (lub przez Twoich pracowników), ale niektóre warto zlecić specjalistom.
Co możesz zrobić sam:
- Wystawić produkty na Allegro czy OLX
- Wysłać osobiste listy do wybranych firm
- Dołączyć do lokalnych grup przedsiębiorców
- Uruchomić prosty program polecający
Kiedy warto skorzystać z agencji:
- Profesjonalna strona internetowa – pierwsza wizytówka twojej firmy
- Kompleksowa strategia marketingowa – spójna komunikacja we wszystkich kanałach. To podejście systemowe, drogowskaz który pomoże Ci w podejmowaniu decyzji, mówieniu o firmie i komunikowaniu jej wartości do klientów.
- Kampanie w mediach społecznościowych – wymagają regularności i znajomości narzędzi
- Zaawansowane narzędzia analityczne – monitoring efektów i optymalizacja działań
- Materiały graficzne i video – profesjonalny wizerunek ma znaczenie
Korzyści ze współpracy z agencją:
- Oszczędność czasu – możesz skupić się na prowadzeniu biznesu
- Dostęp do specjalistycznej wiedzy i narzędzi
- Obiektywne spojrzenie na twój biznes
- Kompleksowe podejście do marketingu
- Mierzalne efekty i stały rozwój
Bonus: 4 marketingowe sales tipy, które działają
1. Jedna historia jest warta więcej niż tysiąc argumentów
Zamiast mówić „mamy najlepszą jakość”, opowiedz historię klienta, któremu twój produkt rozwiązał konkretny problem.
2. Słuchaj więcej, niż mówisz
Zadawaj pytania o potrzeby, wyzwania, cele. Klient, który czuje się wysłuchany, częściej kupuje.
3. Nie sprzedawaj produktu – sprzedawaj rozwiązanie
Zamiast opisywać cechy produktu, pokaż jak zmieni życie lub biznes klienta.
4. Buduj relacje, nie realizuj transakcje
Myśl długoterminowo. Jeden zadowolony klient może przynieść ci dziesięciu nowych.
Nie musisz – ale warto działać już teraz
Marketing B2B w 2025 roku to nie tylko LinkedIn i targi branżowe, choć w wielu dziedzinach nadal są TOP. To odkrywanie nowych możliwości tam, gdzie konkurencja jeszcze nie patrzy. To budowanie autentycznych relacji z klientami, którzy coraz częściej zachowują się jak konsumenci – szukają wygody, szybkości i ludzkiego podejścia.
Nie musisz wdrażać wszystkich kanałów od razu. Możesz zacząć od jednego eksperymentu – tak jak nasz klient z Allegro. Ale pamiętaj: w szybko zmieniającym się świecie biznesu, kto nie eksperymentuje, ten pozostaje w tyle.
Czy twoja firma jest gotowa na nieoczywiste możliwości 2025 roku?
